近日，一段英国的两位顾客为抢购泡泡玛特旗下当红IP产品labubu天成创亿，而在店内大打出手的视频在网上流传，狂热行为引发众多网友连连惊呼：这太疯狂了！
来源：互联网公开信息
不久前，另一家被消费者买爆的企业——卡游有限公司（简称“卡游”）向港交所递交了招股书。
与泡泡玛特相比，卡游同样手握多款爆火IP，且同样被大批粉丝疯狂采买。故一度被称为是“第二个泡泡玛特”。因此，卡游此次上市也受到了市场的热烈关注。
然而，由于购买公司产品的客群主力多为未成年人，卡游屡遭社会舆论指责，业务模式也频受质疑。
在上市这一关键时期碰上公信力危机，卡游如何证明自身？
以未成年人为主要客群，盈利能力超过泡泡玛特
据悉，卡游早于2024年1月便启动了港股IPO，此次为第二次冲刺港股上市。摩根士丹利、中金公司、摩根大通为此次上市的联席保荐人。
更新的招股书显示，卡游于2024年的营业收入突破100亿元人民币，相较上年大幅同比增长277.78%。2022-2024年的年复合增长率为56.03%。经调整净利润为人民币44.66亿元，同比增长378.27%，毛利率高达67.3%。这一水平甚至超过了同期正在飞速增长的泡泡玛特。据悉，泡泡玛特2024年经调整净利润为34.0亿元，同比增长185.9%，毛利率66.8%。
来源：公司招股书天成创亿
然而，与泡泡玛特以成年人为主的客群不同。卡游的购买群体绝大部分为小学生等未成年人，其强劲的盈利能力反而惹来市场上的阵阵非议。
据介绍，公司构建了集换式卡牌、人偶、其他玩具及文具等多元产品组合。其中集换式卡牌作为核心产品，销售收入占到了公司总收入的8成以上。
相比于人偶等产品，单价更低的集换式卡牌可以让预算有限的学生群体也有能力自主购买。同时，以动漫为主的IP主题，搭配卡片上炫目的彩色镭射工艺，精准命中了学生群体的喜好和审美。此外，卡牌的珍稀度、等级等产品设计，以及盲盒的售卖机制则更容易使本就缺乏自律能力的学生购买上瘾。
目前，卡游的奥特曼、小马宝莉等IP集换式卡牌产品尤其在小学生群体中大受欢迎。而由于学生们的狂热购买行为，家长们屡屡向上级部门投诉卡游，甚至被央视曝光。因此，公司的商业模式一度被人质疑，并被称为“小学生收割机”。
陷入困境的盲盒销售机制
事实上，我国在盲盒防沉迷方面的政策规定已相当严厉。2022年，上海市市场监管局发布《上海市盲盒经营活动合规指引》；2023年6月，国家市场监督管理总局发布《盲盒经营行为规范指引》。均禁止盲盒经营者向未满8岁未成年人销售，并要求采取有效措施防止未成年人沉迷。
卡游也早在2021年推出了首创的企业自律公约《卡游门店阳光公约》，从消费金额等方面对未成年人进行规范，并在所有线下直营门店和授权店推行。公司的产品销售政策中，也规定了八岁以上的年龄限制，以及未成年人购买须经监护人同意或陪同。
然而在零售终端的实际销售中，商家往往极少遵守或执行上述的合规指引。
在去年7月播出的央视《财经调查》栏目中，央视暗访发现卡游的线下经销商网络，不论是各地的文具店、小卖部，还是卡游线上小程序等均未有效落实年龄验证机制，未成年人不需要任何家长陪同就能购买卡游产品。
卡游也在招股书内披露，其在2022至2024年间，总计已作出近600次与未成年人下单有关的退款。
这一现象，也引发了人们对如何破解未成年人防沉迷、保护未成年消费者权益等难题的思考。
根据招股书披露，卡游八成以上的销售收入来自于经销商。截至2024年底，公司合作有217个经销商，覆盖中国31个省份及若干海外地区。而经销商可全权酌情决定销售商品的渠道及价格。这意味着在卡游将产品销售给经销商后，便无力影响这些经销商的后续销售行为。
同时，学生们的校外生活已然超出了学校老师的工作范畴。虽然越来越多的家长意识到家庭教育和监督的重要性，并逐渐承担起更多的责任，但依旧难以进行实时监督。因此，对于保护未成年人校外生活的健康，还需要商家、监管和社会力量的共同参与。
西南大学基础教育研究中心副研究员李健认为，造成这一现象的根本原因在于部分青少年财经素养的缺失。并表示学生通常对金钱的价值感知较弱，且由于缺乏判断力容易进行非理性的消费，甚至被不良商家利用。
对此，李健建议：家长、学校、社会需要共同努力，提升青少年的财经素养。
撕去“收割未成年人”标签，卡游还需要做什么
基于此前的多篇媒体报道和家长群体的普遍反馈，在购买卡游产品的人群里，小学生占据了绝对数量，甚至初中生也少有购买。因此，公司若想要撕掉“小学生收割机”的舆论标签，当务之急是增加成年人客户群体。
事实上，集换式卡牌产品并非只是小学生的专属，其在成年人群体中也拥有很高的接受度。例如专注成人集换式卡牌市场的潮玩企业集卡社的成功出圈，印证了成人卡牌市场正逐渐崛起。
近年来，越来越多的“80后”“90后”甚至“70后”消费者在卡牌中寻找情感归属和全新的收藏体验。抖音直播间出现在线拆卡热潮，变形金刚、火影忍者、哈利波特等经典IP卡牌销售火爆，此外，万智牌、游戏王等知名IP也通过对战玩法，呈现出旺盛的生命力。充分展现了成人卡牌市场的热度和广阔前景。
因此，对于卡游而言，考验的是企业如何将手中的IP资源转化为可面向全年龄段的产品力。
而卡游所合作的IP也并非只受学生追捧。当前，公司IP矩阵包含70个IP，诸如火影忍者、哈利波特、四大名著等IP题材在成年人群体中也拥有良好的人气基础。其中，公司自有IP《卡游三国》已接连亮相法国巴黎国际博览会、央视CPOP群像展等活动。
公司在招股书内介绍称，其计划通过与更广泛的艺术家及其他IP合作伙伴合作，以及加大自有IP开发及运营力度，来进一步扩展IP矩阵。尤其是，计划与更多国内艺术家合作，并 开发出更多具有中国传统文化内容的IP。
同时，公司拟加入更多趣味元素并推出更多产品，亦计划推出以更广泛IP为主题的新产品。在扩大产品组合方面的努力预计可满足更广泛消费者群体对泛娱乐产品日益个性化和多样化的需求。
可见，卡游一方面提升IP矩阵在全年龄段的覆盖度，另一方面在新品类和产品组合上持续发力。
据披露，公司已于2023年新推出人偶产品，截至2024年的销售收入为3.22亿元，相较上年同比增加134.16%。
来源：公司招股书
其他玩具和文具产品的销售增速也相当迅猛。截至2024年，卡游其他玩具和文具产品的销售收入分别为10.23亿元和5.13亿元，2022-2024年复合增长率分别为138.39%和395.19%。
此外，卡游还曾推出过KAYOU术铂子品牌，致力于拓展成年人卡牌收藏市场。并与保利PACG评级机构合作，赋予产品更高的收藏价值，以吸引更多客户群体。
然而，相较于未成年群体购买集换式卡牌所贡献的收入规模，上述产品的销售额实在不值一提。因此，如何实现商业利润与社会责任的平衡，卡游仍需解决很多问题。
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